Erfolg mit einem traditionellen Marketingkanal

Neue Kanäle wie die Sozialen Medien und technischer Fortschritt im Bereich der Automatisierung haben das Marketing in den letzten Jahren stark verändert. Dennoch stellt das Telefonmarketing für den Forum Verlag Herkert nach wie vor eine wichtige Basis des Erfolgs im B2B-Bereich dar. In diesem Jahr feiert die Abteilung ihr 20-jähriges Bestehen.

Erfolgreicher Aufbau eines neuen Vertriebskanals

Der Aufbau der Abteilung begann als Versuch, neue Umsatzpotenziale zu erschließen. Sonja Grimm, die damals die Abteilung aufgebaut hat und heute (wieder) leitet, denkt gerne an die Anfangszeit von 2003 bis 2005 zurück. „Es war ein echter Sprung ins kalte Wasser, diese Abteilung innerhalb der Werbung aufzubauen“ sagt sie. „Da wir vorher nur mit Agenturen Telefonakquise betrieben hatten, brauchten wir alle Ausrüstung neu. Wir haben Büros mit Telefonarbeitsplätzen ausgestattet. Es wurde eine TM-Software in Access programmiert, damit die Agents nicht mit gedruckten Listen arbeiten mussten und wir sehen konnten, was an Anrufen und Umsatz erzielt wurde“.

Schnell entwickelte sich das Telefonmarketing zu einer wichtigen Säule im bestehenden Vertriebsmix und trug erheblich zum Auftragseingang bei. Bereits im Jahr 2006 wurde 1 Mio. EUR Jahresumsatz erreicht. Im Lauf der Jahre hat der telefonische Verkauf immer mehr Fahrt aufgenommen. So kamen 10 Jahre später mit etwas über 2 Mio. schon 20 % des gesamten Auftragseingangs aus dem Telefonmarketing. Im Jubiläumsjahr 2023 wird voraussichtlich die 3 Mio.-Marke geknackt.

2006 wurden die ersten Teamleitungen aus dem Team heraus etabliert wurden und die Aufgaben auf mehrere Köpfe verteilt. Christine Cataldo, eine der Teamleitungen von damals, ist bis heute dem Telefonmarketing treu geblieben. Sie hatte 2004 als Agent über eine Zeitarbeitsfirma bei Forum angefangen und wurde 2007 zur Teamleiterin befördert. „Klar gab es nicht nur goldene Zeiten“, resümiert sie. „In 19 Jahren gibt es immer Aufs und Abs. Aber mein Team ist spitze und die Aufgaben sind vielfältig und interessant. Ich komme jeden Tag gerne zur Arbeit.“

Kompetente Fachberatung

Das Telefonmarketing bei Forum konzentriert sich ausschließlich auf den B2B-Bereich. Kompetente und faire Beratung sind in diesem Bereich ein absolutes Muss, weswegen die Kolleginnen und Kollegen in der Abteilung echte Spezialisten in ihren Themengebieten sind. Viele von ihnen sind inzwischen schon länger als 10 Jahre dabei. Dies ist besonders erstaunlich, da es ursprünglich für einige von ihnen nur eine Übergangslösung sein sollte. Silvia Früh zum Beispiel suchte als alleinerziehende Mutter von drei Kindern einen Job, um die Familie zu ernähren. Dank flexibler Arbeitszeitmodelle ermöglicht Forum hervorragende Karrieremöglichkeiten nach der Elternzeit.

Silvia Früh ist im Lauf der Jahre ist sie vom Call-Center-Neuling zur Fachberaterin für DEKRA-Lehrgänge aufgestiegen. Sie berät und informiert täglich Interessenten zu diesen hochpreisigen Angeboten, hat einen treuen Kundenstamm aufgebaut und ist eine der Top-Verkäuferinnen im Team. „Meine langjährigen Kunden schätzen meine Expertise und die fachkundige Beratung. Dadurch ist ein echtes Vertrauensverhältnis entstanden und sie kommen immer wieder auf mich zurück“, sagt sie.

Auch Martina Vogt und Juliane Müller sind schon seit vielen Jahren dabei – und wollten ursprünglich nur kurz bleiben. Beide fühlen sich wohl bei Forum und mögen ihre Aufgaben. Denn auch sie haben sich zu Spezialistinnen in verschiedenen Branchen bzw. Tätigkeitsbereichen entwickelt. „Die kompetente und teils intensive Beratung liegt mir besonders“, so Vogt. „Als Spezialistin für die Baubranche muss ich mich auch immer über Neuigkeiten in der Bauplanung und -ausführung informieren. Da lese ich schon mal am Wochenende Fachlektüre, damit ich mit den Kunden auf Augenhöhe sprechen kann.“

Nachwuchstalente gesucht

Das große Engagement der Kolleginnen und Kollegen macht diesen Vertriebszweig bei Forum so erfolgreich und einzigartig. Die derzeit 14 Kolleginnen und 2 Kollegen sind für ein Viertel des gesamten Auftragseingangs der Firma verantwortlich und streben stets nach mehr.

„Um unseren Umsatz zu steigern, müssen wir uns dringend vergrößern“ erklärt Grimm. „Mittlerweile geht jedes Jahr mindestens einer in den Ruhestand – da schrumpft mein Team schon gewaltig.“ Der Fachkräftemangel sei auch hier deutlich zu merken. Viele Menschen könnten sich gar nicht vorstellen, im aktiven Verkauf zu arbeiten. Sie versucht, die Scheu zu nehmen: „In den letzten 20 Jahren konnte ich sehen, wie der persönliche Erfolg und die Freude am Verkaufen meine Kolleginnen und Kollegen geprägt haben. Wie sie an ihren Aufgaben gewachsen sind. Auch wenn sie zunächst dachten, es sei nicht das Richtige für sie.“ Sie ermutigt alle, sich den Verkauf zuzutrauen. Auch ungelernte Bewerberinnen und Bewerber oder Quereinsteiger sind herzlich willkommen. Sonja Grimm ist sich sicher, dass die nächsten 20 Jahre dann genauso erfolgreich werden wie die ersten 20.